I clienti contemporanei non sono più attratti dalle aziende che vogliono solo “vendere prodotti”. Anzi, lo stesso processo di vendita tradizionale è ritenuto ormai superato da molti perché troppo invasivo, troppo pressante. Non solo non attira più i clienti, ma spesso rischia di farli fuggire in quanto loro stessi si sentono “merce”.

Questo non significa che la vendita come l’abbiamo conosciuta fino ad oggi sia tramontata, ma occorre cambiarne i tempi, gli obiettivi, le modalità. Insomma, cambiare il suo stesso paradigma.

L’irrompere dei social media e, più in generale del mondo digitale, ha nei fatti ampliato enormemente la fonte di informazioni, tanto che qualsiasi atto di acquisito viene preceduto da una fame di approfondimento e ricerca. Di conseguenza all’atto tradizionale dell’acquisto, si affianca una prima fase di conoscenza. Solo dopo si passa alla vera e propria fase di acquisto in cui è lo stesso potenziale cliente a scegliere in base alle proprie necessità e al proprio bagaglio di informazioni. Per questa ragione, molti osservatori parlano oggi di Marketing Pull. Si tende infatti a “cercare” il prodotto in quanto gli si riconoscono le caratteristiche intrinseche, ma soprattutto utili e rispondenti ad un bisogno (vero o presunto) del cliente stesso.

E allora, cosa possono e devono fare le aziende?

Semplice: puntare sulla qualità, attrarre e non respingere, informare, spiegare la loro filosofia, creare contenuti adatti agli ambienti digitali.

In altre parole, bisogna in un certo senso “Pensare da editori” e porsi semplici domande, quali, ad esempio:

 Quali sono i miei obiettivi e cosa voglio ottenere?
 Da chi è composto il mio pubblico di riferimento?
 Come posso aiutarlo attraverso i miei servizi/prodotti?
 Come e quando sviluppare contenuti di valore per i clienti?

Ecco i principali passi da compiere:

Il processo pull passa attraverso tre fasi distinte che hanno come presupposto un cambio di filosofia ed una crescita anche delle risorse:

 Non parlare del prodotto: sono i contenuti a fare da padrone nei processi comunicativi, ma il brand deve essere sempre al centro

 Aggiornarsi sempre: studiare e monitorare di continuo i bisogni, il mercato, la concorrenza

   Educare, poi vendere: il primo passo è quello di conoscere la propria filosofia e i propri valori, individuare gli obiettivi necessari a creare un pubblico mirato

È un cambiamento forte in termini di orizzonte, di strategia e di mentalità. Ovviamente, questo è possibile solo grazie ad una pianificazione meticolosa e serrata ma che garantirà all’azienda permanenza e rilevanza sul mercato nel lungo periodo.